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湖南幸运赛车开户: 淘寶寶貝定價如何做到夠吸引力?

運營干貨 | 發表于 2019-12-24 15:48:19 | 查看: 4943 | 回復: 0 收藏收藏:
2019-12-24 15:48:19
1. 你真的掌握了尾數定價的精髓么

關于這個定價策略,是不是很多人都被“教育”并且實施過:100塊錢的東西,你不要定價100塊錢,定價99塊錢,或者99.9元,這樣一方面會給消費者帶來視覺上的錯誤,這個商品幾十塊錢,可是如果你定到100,消費者就會覺得上百了,而不到100元的價格錯覺可以讓消費者心甘情愿的掏腰包。

另一方面,訂到這么精細,消費者也會覺得,你的價格空間已經沒了,你定價很仔細。但是實際情況真的是這樣么?你有沒有發現,你很有可能會被所謂的經驗騙了!很簡單,問問你自己吧,你會覺得99元是一個什么樣的價格?

100元,對不對,你會直接覺得自己就是花了100元!那101元呢?也是100元,你還是會覺得自己花了100元。也就是說,這個產品定價99元和定價101元,在實際的操作中是沒有什么區別的。

那么如何做,才能讓消費者產生這種價格上的視覺錯誤,進而有利于我們零售呢(不管是你想造成高轉化,還是想實現利潤最大化,這都是有道理的)?答案是整數價格的10%!什么意思呢?百元以50為一檔,千元以500為一檔,上下浮動超過10%的時候,消費者的價格敏感期是最強的,他會有明顯的(價格高或者低的感受)。

比如,90多塊錢跟100塊錢相比,是沒有什么太強烈的感受的,但是當你降到89塊錢的時候,這個降價的感受就強烈了。同理,100——110元之間,你如果漲價的話,消費者也基本沒有什么太強烈的感受,但是你從100元漲到111元,消費者就會感覺到不對勁了。所以,這種尾數定價實際上就是給消費者帶來視覺上的錯誤,讓消費者產生價格上的“較大幅度”的變動,實際上變化幅度不多。就像前面提到的,89塊錢,消費者就覺得,遠沒有達到100,但是你如果定了95塊錢,消費者就會直接認定是100,帶來的轉化效果是完全不一樣的。

2. 跟消費者玩兒心理戰——越來越便宜的策略

這種策略聽起來跟瘋了一樣,但絕對能起到意想不到的效果,具體的表現形式就是:商品的價格隨著時間的推移越來越低。這種方法比較適合店鋪銷售尾貨,進行清倉。具體玩兒法是這樣的:

(1)選出你準備清倉的商品

為什么是要選清倉的商品,因為這種方法不適合產品無限多的,一定要有一定的數量,給消費者帶來緊迫感,玩兒的就是心理戰。比如有100件的,有200件的等等,這個看你的庫存,具體情況到時候具體分析。

(2)設計鉆展活動海報

對,這種方法一定要通過鉆展吸引大量的流量進來,其實不僅僅是鉆展,你的老客戶流量,甚至有必要的話,站外引流都可以?;疃鬧魈獗匭胝鷙?,突出主題:免費拿(或者一個超級震撼的價格,比如一折什么的。)

(3)活動設計

設置一個活動周期,活動開始的第一天,全價;第二天,九折;第三天,八折……;最后一天,免費,或者一折。

表面上看,這種促銷方式是在玩兒火:我擦,消費者都等到最后一天,我不得虧死啊。放心吧,不可能?。?!為什么?因為你設了一個套兒:只有XX件,沒了就沒了。你完全不用擔心,因為顧客都會有一個想法,那就是一定要用最合適的價格搶到,所以這時候就會跟你玩兒心理戰,但是放心,最后贏的一定是你。

因為,當價格降到某一個臨界程度的時候(某一個折扣),消費者就會來搶購,當然,最開始的時候,肯定沒人買。但是這玩兒的就是心理,看誰撐到最后,但是對于店鋪來講,顧客是無限的,選擇性也很大,這也是為什么我們說流量一定大。所以,老客戶搞,鉆展搞,甚至站外搞,都是有必要的。

但是從顧客的角度來講就不一樣了:商品的數量是優先的,但是競爭是無限的,你不在這個折扣買,也許就沒了,所以最后投降的肯定是顧客。

但是這種方法有一個問題:別跟顧客玩兒小聰明,把最低的折扣都設置成你能賺錢。顧客不傻,那樣玩兒,最后玩兒死的就是你自己了。

3. 超值9.9包郵——軟性促銷帶來的大生意
天貓雙十一為什么每年能創造那么大的奇跡?因為價格真的有震撼力。所以你的店鋪如果想創造好的業績,也必須有這種有震撼力的價格。你要注意:消費者不傻,別搞那種虛高一口價,然后超低折扣的把戲,消費者現在都聰明的很,他們在意的是,自己花了多少實實在在的現金,買了什么樣的產品,而不是用一種什么樣的折扣買了什么樣的商品。

所以這個超級9.9的活動就有大用處了。但是要注意:這種方法有這樣兩個適用性。

(1)產品的單價應該在30——100元之間

單價太低的話,9.9包郵根本不震撼;單價太高的話,一是消費者容易懷疑,再有就是你的成本也太高了。

(2)消費者購買的時候會連帶購買其他的東西

比如零食、日用品什么的,就都可以,消費者購買的時候,一般不會只買一種東西,只要你的關聯銷售能夠做好,都會一買買好幾種的。那些經常買零食的人想想你們自己是不是這樣,我老婆就這樣:在京東上搶了一個什么券,可以1塊錢買一個什么東西,然后又覺得只買這樣一個有點說不過去,所以又挑了一堆其他的東西。

那這種促銷怎么玩兒呢?最好的方式就是鉆展,因為可以大量的引流進來,只要流量進來了,你就有很多的機會!在你的店鋪當中設置好9.9包郵區,但是切記:一定要讓實際價格足夠震撼,所以品牌的東西可能更好玩兒,因為消費者馬上就可以比較。比如你一個洗發水,原本要四五十塊錢,你來一個9.9包郵,這就足夠震撼。

當然,更為關鍵的是:關聯銷售必須做好。這實際上是一種連帶的銷售,當顧客看到這個活動的時候,都會毫不猶豫的奔著超值商品去的,但是只要你的關聯銷售做好,都還會購買一些店鋪當中其他的寶貝。買了洗發水,同時來點兒沐浴乳吧;買了餅干,再來點兒巧克力吧,這很常見。

好吧,再把思路給你拓寬一下:有人說了,總玩兒9.9包郵,一點兒創意都沒有,大家都玩膩了!

六一兒童節,來個6.1元包郵;三八婦女節,來個3.8元包郵;雙十一,來個11.11元包郵(甚至你能不能搞一個11.11專場,全場都是這個價格?。。。?br />
4. 雙重實惠怎么玩兒

給顧客讓利,從而實現薄利多銷,有兩種方式,一種是降價所帶來的力度,還有一種是打折所帶來的幅度,也就是說一個是絕對值,一個是相對值。很多的店鋪在做價格促銷的時候,都是采取一種方式,比如降價50元,或者打7折等等。那么,你有沒有想過,兩種如果結合到一起考慮,雖然最終你讓利的程度是一樣的,但是很可能會帶來完全不一樣的效果。

實際上,這是一種拐彎促銷,但是這個拐彎,對消費者的誘惑確是很大的。怎么玩兒這種促銷:

(1)提前設定好你的價格底線

也就是說,你準備多少錢賣,設置好一個價格底線。比如100塊錢的東西,你的價格底線是60塊錢,那么常規來說,你就有兩種策略:一是降價40塊錢,二是打六折。

(2)設計雙重優惠方案

必須,你來一個全場八折,然后再滿100,反20,最終的效果其實你會發現,比6折還高,也就是你賺的錢多了,但是這種活動設計的轉化率,肯定要比直接6折的轉化率來的要高?;蛘吣惴垂匆部梢?,全場,滿100反20,然后再打八折。

你不信?那我就呵呵了,我只告訴你一件事兒:不管是線上零售還是線下零售,本質上都是一樣的,除了渠道不同,絕大多數線下成功的操作方式,放到線上一樣有效。這個折上折的方法,在線下已經被證明過N次了。

這種方法,至少從兩個層面上來說,是有效的:

1. 對顧客來說,滿足了顧客貪便宜的心理。一次性的打折方案跟雙重優惠比起來,顧客會毫無疑問的從心理上認定后者更好。

2. 店鋪的促銷更加機動性。跟純粹的降價相比,這種調整要更方便,并且幅度不需要太大,就可以讓顧客有反應。

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